Uma das melhores formas de ampliar suas oportunidades de trabalho e ao mesmo tempo levar mais saúde e desenvolvimento comportamental às pessoas, é estabelecendo parcerias inteligentes.
Parcerias são a chave do sucesso de muitos profissionais.
Estas parcerias podem ser feitas com escolas, universidades, empresas, ongs, academias, enfim, com diversos tipos de instituição que venham a se beneficiar, direta ou indiretamente, dos serviços de um psicólogo.
Quando bem desenvolvidas e trabalhadas, elas podem significar chances extraordinárias de crescimento, aprendizado, e claro, renda.
E é justamente disso que falarei aqui:
PARCERIAS, O CAMINHO MAIS INTELIGENTE PARA A ASCENÇÃO PROFISSIONAL
Mas é importante entender:
Neste artigo tratarei daquelas parcerias que você faz com instituições que possam se beneficiar de seus serviços e/ou oferecê-los a potenciais clientes. Não estou falando aqui de fazer aquela parceria bacana com algum colega psicólogo para oferecer trabalho no mercado. Estas também são legais, mas falaremos delas em outra oportunidade.
O conceito aqui é diferente.
Para entender melhor, veja exemplos do que estou falando:
- Parceria com escolas para oferecer serviços a alunos e pais;
- Parceria com academias para oferecer algum benefício e vender serviços aos alunos;
- Parceria com algum clube recreativo, oferecendo serviços a seus sócios;
- Parceria com associações de empresa, para oferecer seus serviços a empresas associadas;
- Parceria com igrejas para oferecer benefícios a seus membros;
- Parceria com conselhos e agremiações diversos.
Este é um tipo de parceria em que você atende ao interesse de dois públicos:
1- O parceiro direto, que passa a ter algo a mais para oferecer a seus clientes
Uma escola pode fazer parceria com você para que seus serviços sejam oferecidos com alguma vantagem (um valor especial) aos alunos e pais. Neste caso, a escola ganha pontos com seus clientes por trazer este benefício e você ganha potenciais clientes. Um clube recreativo pode permitir que você ofereça seus serviços aos sócios em condições especiais e diferenciadas, para aumentar a percepção de valor para seus associados.
Neste caso, o clube ganha por estar levando um “benefício” a seus clientes. Talvez você até ofereça algo gratuitamente, para ter a oportunidade de fechar negócios posteriores.
2- Os clientes do Parceiro
São os próprios alunos e pais da escola, e os próprios frequentadores do clube, que a partir de seu trabalho ali, podem vir a te procurar para outros serviços particulares. Eles te conhecem naquele ambiente, mas podem querer estabelecer relações com você fora dali e tornarem-se clientes seus.
Acredite, fazer este tipo de movimento costuma dar muito mais resultado do que espalhar um cento de cartões e ficar em seu consultório esperando alguém ligar.
ENTRANDO EM CONTATO
Já entendemos que fazer parcerias pode ser extremamente interessante, e vimos alguns exemplos possíveis.
Por onde começar então?
Obviamente, entrando em contato com os possíveis parceiros.
E aqui vem a pergunta interessante: Será que você, psicólogo, sabe fazer isto?
Acredite, grande parte dos psicólogos não sabe. O que não quer dizer que eles não tentem.
Geralmente o que muitos fazem é visitar instituições, entregar um cartão e dizer que estão à disposição se houver uma oportunidade de “mostrar o trabalho”. Alguns chegam a mencionar que podem oferecer uma palestra gratuita, um treinamento por conta, e mesmo assim, muitas vezes não recebem atenção ou retorno.
Qual o erro aí?
Na verdade não é exatamente um erro, e sim muita ingenuidade quando se trata de entender as motivações por trás deste tipo de parceria.
E é exatamente neste ponto que quero tocar.
Afinal, como você aborda um possível parceiro que nunca te viu, e o convence a estabelecer uma colaboração com você?
Existem vários caminhos, aqui veremos três deles.
Não tenho nenhuma pretensão de afirmar que são fórmulas mágicas e que vão funcionar para todos os casos, mas tenho tido, em minha carreira, evidências claras de que eles facilitam muito a criação de parcerias bem sucedidas.
Vamos a eles:
1- ESTABELEÇA UM BACKGROUND DE CREDIBILIDADE
Em março de 2015 eu enviei um e-mail ao Conselho Federal de Psicologia, dizendo que gostaria de fazer uma entrevista ao vivo, pela internet, com ninguém menos que a Sr. Mariza Monteiro Borges, a presidente.
Você acha que eles aceitaram?
É claro que sim.
Mas pode ter certeza de uma coisa: não foi por causa dos meus belos olhos.
A primeira coisa que assessora de comunicação do Conselho fez, após ler meu e-mail, foi buscar mais informações sobre o trabalho que desenvolvo.
E aonde você busca informações sobre as pessoas hoje em dia? Na web, é claro.
Pois bem, bastaram alguns poucos minutos para ela descobrir que eu tinha uma página sobre Empreendedorismo para Psicólogos muito bem movimentada no Facebook, vídeos falando sobre o assunto, além de um site profissional com vários artigos razoavelmente comentados.
Acredite, ela leu vários textos, assistiu a alguns vídeos e, apenas depois de “me conhecer melhor” eles aceitaram o convite.
Entende o que aconteceu aqui?
A credibilidade trabalhou a meu favor por que eu havia construído um pequeno background de conhecimento.
Como eu havia produzido conteúdo prévio e tinha uma página no Face, e como este conteúdo aparentou ser algo de qualidade, eu recebi atenção.
E você? Quando chega até um parceiro que nunca te viu na vida, que credenciais você tem para dar suporte a esta abordagem?
Um cartão de visitas?
Sinceramente, é muita ingenuidade pensar que você vai entregar um cartão e a pessoa simplesmente vai acreditar em seu trabalho por causa disso.
Pode acontecer, mas é raro.
Entenda: Para aumentar as chances de que seus possíveis parceiros te dêem atenção, você precisa ter, por trás de você, algo que te valide, que te dê suporte e credibilidade.
Um página no Face e um bom website com alguns poucos artigos já ajudam bastante a aumentar a segurança deste parceiro.
Por exemplo, se você quer estabelecer parcerias com escolas para ajudar crianças com dificuldade de aprendizado, é interessante que você tenha pelo menos um site e alguns artigos em que fala sobre isso. Se você tiver vídeos sobre o assunto, e ainda uma página no Face em que você dá dicas interessantes para pais em questões de aprendizado dos filhos, melhor.
Infelizmente seu sorriso e seu cartão de visitas são muito pouco para gerar confiança.
As pessoas querem ver se você tem “bala na agulha”, se você tem conhecimento prévio sobre aquilo que está propondo, pois elas não querem correr riscos.
Resumo da primeira sugestão: antes de sair por aí abordando possíveis parceiros, crie evidências que sirvam para reforçar sua competência a respeito do assunto com o qual você trabalha
2- SEJA CLARO, OBJETIVO E BEM INFORMADO
Preste atenção na duas abordagens abaixo:
- Tudo bem com a senhora? Eu sou Psicólogo, trabalho com aprendizagem infantil e gostaria de deixar um cartão caso haja possibilidade de alguma parceria. Se quiserem, tenho uma palestra interessante sobre o tema.
- Tudo bem com a Sra? Eu trabalho com aprendizagem infantil, percebi que a escola de vocês está crescendo bastante, fazendo aniversário de 25 anos em breve, e tenho um projeto que acredito poder aumentar muito o rendimento dos alunos e a satisfação dos pais com a instituição. Trata-se de uma palestra, que pode abrir espaço para um workshop super produtivo, em meu site você pode ver mais detalhes sobre isto.
Percebe a enorme diferença?
No primeiro caso eu apenas me apresento e me coloco à disposição, como quem pede uma chance. No segundo, eu chego bem informado e com uma proposta de valor, como quem veio oferecer algo. E mais, eu disse que podem me conhecer melhor em meu website.
Deixa eu te contar: Você não tenta estabelecer parceria com uma instituição sem conhecer o máximo que puder sobre ela e sem ter uma ideia clara e objetiva sobre o que pretende oferecer.
Antes de sequer mandar um e-mail, pesquise, leia, fuce, descubra, planeje.
Quanto anos tem a instituição? Qual o diferencial dela? Quais são os valores? Estão em uma fase de expansão? Houve algum fato importante ultimamente?
E mais: que benefícios esta instituição terá com a parceria? Que projeto você gostaria de desenvolver lá? O que você “planejou” para esta parceria?
Não estou dizendo para você estudar toda a vida da instituição e elaborar um super projeto antes de ir, mas você precisa ter algum conhecimento prévio e uma proposta parcialmente delimitada.
Isto demonstra perspicácia, interesse, organização e capacidade.
Se você apenas chega com um cartão ou “pedindo uma oportunidade”, além de parecer sem rumo, deixa para aquela pessoa todo o trabalho de imaginar os detalhes desta possível parceria. Mas quando você chega demonstrando algum conhecimento prévio e já esboça um pouco do seu projeto e da sua proposta, a coisa muda de figura.
Certa vez, entrevistando candidatos para uma vaga de emprego, numa multinacional em que trabalhei, fiz aquela clássica pergunta:
E então, por que você quer trabalhar aqui em nossa empresa?
Resposta dele:
Por que vocês cresceram mais de 15 por cento nos últimos 3 anos, acabaram de ganhar dois novos projetos, e sinceramente eu até esbocei aqui algumas ideias bem objetivas de como posso colaborar com este novo momento, você quer ver?
Contratei o rapaz. 🙂
3. ADOTE UMA LINGUAGEM DE AUTOCONFIANÇA E SEGURANÇA
Um princípio que você vai me ver repetindo para o resto da vida:
O elemento mais importante para seu sucesso como profissional liberal é sua linguagem.
A linguagem controla a conversa, a conversa controla o relacionamento, e o relacionamento controla os negócios.
A maneira como você se comunica diz muito a seu respeito, e faz com que seu interlocutor forme, quase que imediatamente, opiniões sobre sua competência.
Muitos psicólogos não ganham atenção quando vão buscar parcerias por que chegam como coelhos assustados, se portando de maneira submissa ou sem qualquer habilidade de condução do discurso.
Entenda que, para uma pessoa se interessar por seu trabalho, o ideal é que ela te perceba como alguém tão competente e seguro quanto ela.
Resumindo:
Quando for ter uma conversa pessoal com o possível parceiro, entre com a cabeça erguida, um sorriso no rosto, brilho nos olhos e energia no aperto de mão. Fale com segurança e objetividade, não fique balbuciando ou dizendo coisas soltas.
Sente-se na frente da pessoa e conduza a conversa com pontos objetivos, claros, e com eloquência.
Não é para ser arrogante ou se achar o sabe tudo, e sim para mostrar segurança e desenvoltura. Isto faz com que te percebam como alguém que entende do que está propondo.
E muito importante:
Nunca, jamais, em hipótese alguma se comporte como alguém que está indo pedir uma “oportunidade” ou vender alguma coisa.
Você não está indo pedir nada. Você está indo oferecer.
Oferecer seu conhecimento e sua ciência para gerar resultados positivos para todos os envolvidos.
Você não é um psicólogo angustiado em busca de uma chance para mostrar trabalho, e sim um profissional perspicaz e inteligente, que identificou uma oportunidade e chegou ali para propor um serviço que tenha benefícios mútuos.
Esta é a perspectiva correta.
Quando procurei a presidente de nosso Conselho para conversar, eu não me comportei como alguém “menor” do que ela que implorava uma migalha de atenção. O que eu disse foi:
Oi, eu tenho um trabalho super interessante aqui, estou querendo te entrevistar, vamos ver como isto pode ser benéfico para nós dois? Hum?
Transpareça segurança, o respeito vai acontecer.
OLHA O PASSO A PASSO! QUEM VAI QUERER?!
Então tá, creio que já deu para entender um pouco mais sobre comportamentos que facilitam a construção de parcerias.
Mas como detalhe pouco é bobagem, para deixar tudo mastigado e ainda mais objetivo, termino este artigo com alguns breves passos que podem te ajudar a conduzir o processo “tim tim por tim tim”.
Quer conseguir a sincera atenção de pessoas que nunca te viram antes e aumentar drasticamente suas chances de estabelecer parcerias de sucesso?
Então acompanhe comigo:
PASSO 1 – MAPEIE AS INSTITUIÇÕES QUE PODEM SE BENEFICIAR DO QUE VOCÊ TEM A OFERECER
Escolha, a princípio, três possíveis parceiros que podem se beneficiar de seu trabalho, e pesquise sobre eles.
Para fazer esta escolha basta olhar ao seu redor. A não se que você more num local com menos de 20 mil habiantes, deve haver várias instituições em sua cidade, ou mesmo em cidades vizinhas.
Uma vez identificados, vá até o site deles, leia sua história, veja o que estão fazendo de novo, descubra quem são as pessoas chave do negócio. Enfim, conheça um pouco mais da realidade desta instituição com a qual você quer fazer negócios.
Que público eles têm? O trabalho que você faz pode ser útil a eles?
Não pense apenas com sua cabeça, no que VOCÊ quer. Pense no que a instituição vai ganhar ao se unir a você.
A pergunta é: Quais vantagens esta instituição terá ao se unir a mim. O que ELES vão ganhar com isso?
PASSO 2 – TENHA CLAREZA SOBRE O VALOR QUE VOCÊ QUER AGREGAR
Agora que você já descobriu quais podem ser seus possíveis parceiros, e que razões eles teriam para se unir a você, é hora de tornar a coisas mais objetivas.
Pense:
O que eu vou oferecer a este parceiro? E em qual formato?
Sessões de Psicoterapia direcionadas a alguma demanda? Um encontro semanal para trabalhar a questão x? Treinamentos para alguma necessidade específica? Grupos orientados de crescimento?
Isto fica mais fácil, obviamente, quando você tem um nicho de mercado. Por exemplo:
- Se você trabalha com relação pais e filhos, pode oferecer workshops mensais para ajudar na relação pais x filhos x educação
- Se você trabalha com desenvolvimento de competências profissionais, uma empresa é um possível parceiro para treinamentos em competências específicas;
- Se você trabalha com ansiedade e estresse, um hospital pode ser interessante para se conduzir sessões de gerenciamento da ansiedade.
- Resumindo: Quando a pessoa parar para te ouvir, o que você vai propor a ela de maneira clara e objetiva?
Qual seu projeto para aquele parceiro?
No fim das contas, pode até ser que a instituição proponha algo diferente do que você pensou, mas só de verem que você já tem uma ideia formatada, eles vão sentir muito mais segurança.
PASSO 3- FAÇA UMA ABORDAGEM INICIAL POR E-MAIL OU TELEFONE
Acompanhe comigo:
Você já identificou um possível parceiro, se informou sobre ele e bolou um pré-projeto simples.
Agora é hora da abordagem, e aqui está o segredo da coisa:
Quando estamos falando de “cold call”, ou seja, quando não há contexto prévio e você tem que abordar o parceiro “do nada”, você não vai bater na porta da instituição com uma pasta e querendo falar com a diretoria.
Antes, você envia um e-mail para a pessoa responsável, que pode ser um diretor ou mesmo um gerente. (Você descobriu o e-mail pois estudou a respeito da empresa!).
Neste e-mail você vai:
- Se apresentar de maneira sucinta e falando do valor que você tem a oferecer com objetividade;
- Mencionar alguma informação que denote seu conhecimento sobre a instituição;
- Apresentar evidências de sua credibilidade, que pode ser um link para seu site, textos, vídeos;
- Propor um aprofundamento da proposta através de um bate papo presencial ou por telefone;
Eis um exemplo na prática:
“Prezado Paulo, boa tarde, tudo bem?
Meu nome é Deise Fragoso, trabalho com gerenciamento de estresse, e escrevo para verificar seu interesse em uma possível parceria para levar benefícios aos sócios do Filadélfia Clube.
Estive olhando o site de vocês, e notei que estão passando por reformas e transformações. Será que novos serviços poderiam complementar isto e aumentar ainda mais a satisfação de seus clientes?
Minha proposta, a princípio, seria desenvolver sessões de relaxamento orientado com os sócios, uma vez por semana, durante as manhãs. Não existe nenhum custo para isso. Eu entro com o trabalho, e o clube entra com o espaço e a divulgação para os sócios.
Assim, posso me tornar conhecida e talvez obter clientes com seu público, e vocês levam uma iniciativa interessante e sem custo para eles.
Neste link aqui você pode conhecer meu site e saber mais sobre meu trabalho.
Se considerar que a ideia é relevante, gostaria de marcar um bate papo para evoluirmos isto.
Obrigada,
Deise.
Sentiu o drama?
Sinceramente, o gerente deste clube seria louco se não te desse pelo menos alguma atenção. A não ser que ele já tenha algum tipo de serviço parecido, ou – o que pode acontecer – seja um tapado.
PASSO 4- CONVERSA PESSOAL E FECHAMENTO ENFÁTICO
Vou repetir:
Não existem garantias de que esta abordagem que proponho funciona 100% das vezes, mas posso te afirmar que funcionou muitas vezes comigo e com pessoas que conheço.
Se você seguiu os primeiros passos e mandou um e-mail como o do exemplo acima, provavelmente vão te chamar para uma conversa. (Caso queira, em vez do e-mail, você poderia ter optado por um telefonema, mas o conteúdo seria o mesmo, apenas adaptado a uma conversa ao telefone.)
Enfim, nem todos vão te receber pessoalmente, mas para aqueles que te receberem, observe os seguintes pontos:
- Vá bem vestido, – isto não é óbvio para alguns psicólogos – entre com a cabeça erguida e muita energia. Como eu disse, você não está indo pedir favores, você é um profissional do comportamento humano que identificou uma excelente oportunidade de parceria para benefício mútuo. Aja como uma pessoa de negócios, e não como um coelho assustado. Humildade assertiva é bom, subserviência é uma porcaria.
- Antes de chegar ao local, tenha muito claro consigo qual é o mínimo e o máximo que você espera desta conversa. O mínimo pode ser “estabelecer um canal aberto para futuros projetos” e o máximo “ser contratado pelo clube para eventos uma vez por semana”. Mas existe o caminho do meio, que é conseguir um espaço para desenvolver seu trabalho e ganhar clientes entre os sócios. Ter isto em mente é importante para conduzir seu discurso.
- Ouça mais do que fala. Deixe a pessoa se expressar, esteja atento e aproveite para conseguir informações que possam ser usadas de forma inteligente na própria conversa. “Então quer dizer que os funcionários do clube estão com problemas de convivência? Quem sabe o gerenciamento de estresse não possa ajudar nisso também?” Claro que, num determinado ponto, você deve conduzir a conversa para um fechamento, mas deixe o outro falar e se abrir primeiro. Por mais bizarro que pareça, as pessoas ganham mais confiança em você quando você as ouve, do que quando você fala.
- Faltando alguns minutos para a reunião acabar, vá fazendo um fechamento claro e propondo ações específicas. “Então, que tal fazermos um piloto no próximo sábado?” Podemos começar com o grupo de mães”. Não saia da reunião sem datas objetivas ou, pelo menos, sem outra reunião já agendada para descobrir estas datas. Amarre as coisas.
Por último, e não menos importante: Se conseguir fechar a parceria, faça o melhor trabalho de sua vida. Não seja mesquinho e fique pensando se você vai fechar negócios imediatamente ou ganhar dinheiro. Você está conseguindo espaço para construir sua reputação. Dê o seu melhor, entregue valor de verdade, e as pessoas vão pedir mais.
RESUMO DA ÓPERA
Fazer parcerias é uma forma inteligente e barata de conseguir ampliar seu público e aumentar sua receita.
Embora cada caso seja um, e as pessoas e empresas sejam diferentes, as observações e os passos descritos neste texto podem te ajudar muito a conquistar parcerias de sucesso.
Lembre-se, para aumentar suas chances você precisa:
- Estabelecer um background de credibilidade
- Se informar sobre o parceiro e propor algo objetivo
- Comportar-se de forma segura e tranquila, evidenciando competência
Tomando estes cuidados simples, é só executar os passos que acabei de mostrar acima e esperar pelos possíveis resultados.
E um toque final:
Talvez você pense que o mais difícil de tudo seja fazer um site, escrever artigos ou mesmo elaborar um projeto para propor às pessoas.
Não é.
Quase sempre o mais difícil, pode anotar aí, é acreditar em sua própria capacidade de oferecer algo de valor a este parceiro. E sua maior barreira provavelmente está longe de ser a falta de habilidades técnicas.
Em uma palavra, é esta aqui: Insegurança.
Vá por mim, a primeira pessoa a ser convencida sobre sua competência não é aquela que está atrás de uma grande e pomposa mesa na diretoria de alguma instituição, e sim aquela que você vê todas as manhãs, com a cara amarotada, quando olha para o espelho.
Coragem Psicólogo, e mãos à obra!
AUTOR
BRUNO SOALHEIRO
Desde 2003, quando se graduou em Psicologia, aborreceu-se com o fato de o curso não enfatizar nenhum aspecto mercadológico da profissão, o que fazia com que a maioria dos psicólogos acabasse tendo que abandonar a carreira ainda no início.
Um belo dia, em 2014, após 11 anos de experiência no mundo das organizações, trabalhando em multinacionais e como consultor, decidiu fazer algo sobre aquele “incômodo” do passado, e começou um projeto que tem como missão transformar a maneira como a sociedade percebe e consome os serviços de Psicologia no Brasil e no mundo.
