Em setembro de 2014 uma psicóloga me chamou pelo Facebook, através da página Empreendedorismo para Psicólogos e, muito angustiada, disse não saber o que fazer para conquistar clientes.

Ela se dizia confusa, pois embora tivesse feito alguns cartões e conversado com pessoas de seu círculo, as coisas não aconteciam.

Absolutamente normal.

Como ela poderia saber se vender, se não aprendeu na faculdade? (O que é bastante estranho, já que grande parte dos alunos está lá para fazer do curso uma profissão que traga prosperidade pessoal e financeira). É claro que um ou outro faz o curso por curiosidade intelectual, mas a maioria quer – e com razão – viver da psicologia.

Pois então. É provável que VOCÊ também esteja se perguntando como divulgar seus serviços de psicologia e conquistar clientes.

Algumas perguntas que talvez você se faça:

  • Como me divulgar sem parecer que estou forçando a barra?
  • Como fazer com que as pessoas me procurem?
  • Como me transformar em um profissional respeitado em minha área de atuação?
  • É possível fazer meu marketing gastando pouco (ou nada)?

Se você se identifica com os pontos acima, tenho duas notícias. Uma boa e outra ruim.

A ruim é que sua faculdade realmente não te preparou para o mercado. E a boa é que, lendo este artigo, você está no caminho certo.

De agora em diante você vai aprender uma série de estratégias e técnicas para conquistar respeito, ganhar mercado e atrair clientes.

Parece Complicado?

Não é. Mas também não é a coisa mais simples do mundo. Afinal de contas, você não vai vender paçoca na rua e não seria boa ideia sair gritando por aí que as pessoas deveriam te contratar.

E sim, eu sei que você pode fazer alguns cartões e folders, e espalhar pela cidade. Este tipo de propaganda é relevante. Mas no fim das contas trata-se de uma abordagem que funciona muito pouco, individualmente falando.

Explico:

Eu mesmo, proponho que se façam outdoors e até cartazes promovendo institucionalmente a imagem e os benefícios da psicologia. Mas isso é uma questão de “branding” do serviço como um todo. É uma estratégia de educação e conscientização da população em relação ao que os psicólogos representam e do que podem fazer por elas.

Em outras palavras, é uma propaganda institucional.

Embora funcione também no nível “individual”,  não é o caminho mais adequado para você efetivamente conquistar SEUS clientes.

Por quê? 

Primeiro, porque é MUITO caro. E segundo porque é, acredite, pouco eficaz.

Os serviços que nós prestamos, costumam ser, digamos assim, muito íntimos, e as pessoas precisam sentir CONFIANÇA antes de nos contratar.

Um bom cartão de visitas e folders bem feitos,  certamente ajudam a despertar interesse e espalhar seu nome, mas além de custarem muito dinheiro, não são o suficiente para que as pessoas decidam-se sobre contratar você.

Falando mais diretamente, não são o suficiente para que elas acreditem em sua competência.

E por falar em competência…

Jamais se Esqueça de uma Coisa:

Para te contratar, as pessoas precisam acreditar previamente que você é bom. Elas precisam CONFIAR em você como profissional.

Dito de outra forma, elas precisam conhecer você. Precisam saber o que você pensa, o que você diz, o que você propõe. Precisam perceber VALOR.

Muitas vezes as pessoas vem até nós por indicação. Pessoas que até então nunca haviam ouvido falar nosso nome, e que procuram nossos serviços de bom grado. Mas perceba que neste caso elas já nos conhecem, mesmo que através dos outros. Pois se alguém em quem elas confiam fez a indicação, é uma confiança que fica pré-estabelecida.

A grande pergunta é: Como passar uma imagem de competência para as pessoas de forma que SEMPRE confiem em seus serviços, mesmo que não sejam indicadas?

Não é fazendo e distribuindo cartões. 

Neste artigo – e também na segunda parte dele – vou te apresentar um conceito inteligente que deve permear toda sua prática de marketing. Vou te mostrar também como você pode se divulgar praticamente sem gastar dinheiro – e gerando muito mais credibilidade do que se gastasse.

Se você deseja obter sucesso e prosperidade como psicólogo, continue lendo para:

  • Saber como dizer às pessoas o que você faz sem parecer que está se vendendo
  • Aprender a atrair naturalmente público interessado no que você tem a oferecer
  • Conhecer 3 formas simples e poderosas de divulgar seu nome em sua área de atuação

Pronto? Então vamos começar.

Criando Público para seu Show

O que este peixinho tem a ver com a história toda? Continue lendo.

Quando eu era criança, entre os meus 7 e 11 anos, costumava passar uma parte das férias de verão na fazenda de meu avô.  Os dias na fazenda eram divertidos e uma das coisas que costumávamos fazer de manhã bem cedo, era desenterrar minhocas para ir pescar.

Íamos eu, meu irmão, algum primo que estivesse junto e meu pai, que levava sempre um vidrinho com farelos de pão.

Assim que as minhocas estavam na lata e as varas preparadas para começarmos, meu pai pedia silêncio e iniciava o ritual. Um pouco de farelo aqui, um pouco ali, e mais silêncio. De repente, pequenas bolhas na água e uma considerável multidão de peixes visivelmente animados.

Só então a pescaria começava.

Quando colocávamos os anzóis na lagoa, quase que imediatamente os peixes começavam a morder a isca, e não demorava muito, estavam fisgados.

Na verdade era tão fácil que às vezes perdia a graça.

Vim a descobrir,  apenas depois de adulto, que existe um nome técnico para isto que meu pai fazia. Se chama “ceva”. É uma estratégia utilizada por quem pratica pesca esportiva para atrair o peixe até isca. Existem até sites ensinando a fazer cevas especiais, de tão sério que é o negócio.

O princípio é muito simples.

Você oferece aos peixes algo interessante para eles, isso cria um bafafá no fundo da lagoa, e de repente temos peixes e mais peixes nadando em direção à novidade.

Por que? Porque eles adoram. E o melhor de tudo: É de graça!

E é aí que mora o segredo da coisa. Tem que ser bom, e tem que ser de graça.

Este é o princípio do:

Marketing de 2 Passos

O chamado marketing de dois passos é uma técnica muito simples, poderosa e eficaz para se vender produtos e serviços. E funciona tão bem assim por ser baseada em um princípio valorizado por todos os seres vivos.

Reciprocidade.

Gere valor e o valor volta pra você.

É um sistema totalmente baseado na relação “ganha-ganha” entre você e seu potencial cliente, projetado para construir aquilo que é mais importante para qualquer produto ou serviço: Credibilidade.

Funciona assim:

Você produz e entrega algo de real valor para as pessoas, pra que elas conheçam o que você tem a oferecer, e só depois – de maneira totalmente honesta e transparente – você oferece seus serviços para elas.

E o melhor, às vezes você nem vai precisar oferecer, porque se a entrega de valor for bem feita, elas mesmas vão te procurar para comprar seus serviços.

De certa forma, é o mesmo princípio da ceva na pescaria.

Bizarro, não?

Só que ao contrário do pescador, que deseja “fisgar o peixe” para colocá-lo na panela (um destino não muito bom), seu desejo é despertar o interesse do potencial cliente para oferecer algo que seja muito positivo para ele.

E Muita Atenção a Este Ponto:

Tem que ser positivo. Tem que ser bom. E você TEM que se importar de verdade com a pessoa para quem está oferecendo o valor.

Se não for assim, não dá certo.

O marketing de dois passos é um método que não se sustenta caso você esteja tentando vender um produto ou serviço no qual não acredita. Isto acontece, porque o próprio jeito de fazer o marketing de dois passos já evidencia para o cliente suas intenções.

Dificilmente algum charlatão vai longe com este processo, pois ele exige transparência, caráter e muita dedicação de quem o pratica.

Ficou interessado?

Calma que já explico mais detalhes. Mas antes, pense comigo:

Se existe algo chamado marketing de dois passos, é porque deve existir também o marketing de UM passo. Correto?

Corretíssimo.

Então conheça rapidamente:

O Marketing de 1 Passo

Sabe quando você está passeando pela rua, num dia agradável, e ouve assim: Picolé, picolé! Ou quando caminha pelo centro da cidade e os ambulantes vêm em sua direção oferecendo serviços?

Pois é. Marketing de um passo.

A maioria dos anúncios que você lê e dos comerciais de televisão que você assiste, utiliza este método. Grande parte das pessoas que tentam te vender qualquer coisa, também age nesta lógica.

O marketing de um passo é BEM famoso.

No marketing de um passo, o que eu faço é dizer o seguinte:

“Ei, olhe, eu tenho aqui um produto/serviço muito legal e se você comprar ele de mim vai ficar muito satisfeito”

Funciona?

Claro que funciona. Se não funcionasse, não existiria.

Muitas vezes você está andando pela rua e ao ver o carrinho de picolé você pára e compra um pra se refrescar. Se você estiver com fome e passar pelo anúncio de um belo prato na porta de um restaurante, é bem possível que dê uma paradinha para almoçar por ali.

O marketing de um passo funciona sim senhor, só que tem um detalhe:

Ele é muito menos eficaz e certeiro do que o marketing de dois passos.

E a razão é simples:

O marketing de um passo pede às pessoas que comprem algo ANTES de estabelecer uma relação de confiança verdadeira e profunda com elas.

A principal diferença é: No marketing de um passo você paga primeiro e experimenta depois.

Uma aposta arriscada, não acha?

No fundo você sabe disso e naturalmente seus instintos buscam minimizar os riscos desta relação. Tanto é que, quando está na praia e vai comprar algum pastel, você provavelmente olha muito bem para o aspecto do vendedor e da apresentação do produto pra julgar se aquilo te passa “confiança”.

Já no marketing de dois passos, a coisa é TOTALMENTE diferente.

Em vez de pagar para conhecer o produto (ou serviço), o que você faz é conhecer um pouco para DECIDIR se vale a pena pagar. Neste caso, a oferta de valor é degustada antes mesmo de você fazer qualquer aquisição.

É como se o vendedor deixasse você experimentar vários picolés antes de se decidir pela compra.

A lógica é simples: No marketing de dois passos o cliente recebe muita, MAS MUITA amostra grátis antes de comprar alguma coisa.

Você experimenta e, se gostar, paga pra ter mais do que experimentou.

Tá com Fome?

Um pequeno exemplo do marketing de dois passos, são as oportunidades de degustação que acontecem frequentemente nos supermercados mais chiques.

Dependendo do supermercado, você até almoça de graça num sábado de manhã, de tanta bebida e guloseima que te dão.

Sabe o que é aquilo? Farelo de peixe (metaforicamente falando, é claro).

O princípio é o mesmo da ceva. Atrair as pessoas e deixá-las saborear um pouco do produto, esperando que sejam fisgadas. Deixá-las experimentar o valor, ao vivo e a cores, para que possam construir sua própria percepção sobre ele e tomar a decisão.

Uma sacada genial!

Mas se você pensar bem, não deixa de ser uma aposta arriscada também, já que há o risco de as pessoas não gostarem do que está sendo oferecido.

Só que ao mesmo tempo é um ENORME atestado de auto-confiança, segurança e transparência.

Falemos a verdade: se eu te deixo experimentar um pouco do meu produto/serviço antes de você comprar, é porque eu realmente acredito na qualidade dele.

Isto soa como música aos ouvidos de qualquer cliente. Pois eles têm a tranquilidade de estarem pagando por algo cuja qualidade, pelo menos em parte, já pôde ser atestada.

Agora um Ponto Chave:

A sua grande vantagem em ser psicólogo é que, diferentemente do vendedor de picolé e das empresas que oferecem degustação no supermercado, você trabalha com um produto inesgotável: seu conhecimento.

Se eles podem fazer o marketing de dois passos, imagine você!

A maravilha de se trabalhar com conhecimento é isso: Você pode deixar as pessoas experimentarem o quanto quiserem, que o conhecimento ainda continua com você.

Por exemplo: Se eu fizer uma palestra mil vezes, eu não só continuo com meu conhecimento, como experimento um grande aumento nele. Afinal, depois de fazer mil palestras, eu serei um palestrante BEM mais experiente.

Consegue entender a mágica? É como se o vendedor de picolé deixasse todo mundo experimentar um picolé de graça, e no fim do dia o carrinho dele estivesse com mais picolés do que antes.

Seu conhecimento não acaba quando você oferece ele pras pessoas. Pelo contrário, ele AUMENTA!

Por isso você não deve ter medo de aplicar totalmente o marketing de dois passos. O apelo dele é UNIVERSAL, e você não tem nada a perder.

É algo que funciona para pescadores, para supermercados, para vendedores de picolé, e adivinhe:

É Perfeito para Psicólogos!

Imagine a seguinte situação:

Você é um psicólogo ou psicóloga recém graduada e decide que vai trabalhar com aprendizagem infantil.

Você se apaixonou pelo tema, estudou bastante, ganhou confiança, e sabe que pode melhorar MUITO o desempenho de crianças com problemas de aprendizagem.

Então você faz alguns cartões – muito bonitos por sinal – e começa a entregar eles para mães nas portas das escolas, abordando-as ativamente e falando que, se o filho dela tiver problemas de aprendizagem, você tem a solução.

Absurdo não é? ( Se você não acha isso absurdo, me ligue com urgência).

Preste atenção:

O que você tem pra vender é um serviço intelectual e de alto valor agregado.

Não é empada, nem carro, nem picolé, nem roupa da moda.

Você vende um serviço que costuma ser personalíssimo e que potencialmente representa inúmeros riscos para seu consumidor. Afinal, quem gosta de expor detalhes de sua vida particular?

Por isso você precisa fazer muito mais do que vender. Você precisa ser comprado.

Não aborde as pessoas. Crie condições para que ELAS abordem você.

Assim que me graduei em psicologia, decidi que além de fazer alguns atendimentos clínicos, eu me dedicaria também à consultoria empresarial.

E a verdade é que, dois anos depois de formado eu já estava quase que totalmente na consultoria, pois me agradava mais do que a clínica. E foi no mundo dos consultores que eu aprendi o princípio do “não venda, seja comprado”.

Até pouco tempo atrás eu prestava consultoria e tendo sempre um número muito satisfatório de clientes. Mas veja bem: Eu não ligo para a empresa das pessoas oferecendo consultoria e também não faço centenas cartões e panfletos para serem distribuídos por aí.

Não é assim que funciona.

O que eu faço é oferecer algo que faça com que as pessoas “saibam” a meu respeito, conheçam minhas ideias, confiem em minha competência e procurem meus serviços. Eu construo minha reputação através do marketing de dois passos.

E é exatamente isto que você precisa fazer.

Como fazer?

É o que veremos na segunda parte do artigo.

Te espero lá!

Autor

Bruno Soalheiro

bruno.soalheiro@academiadopsicologo.com.br

É coach, palestrante, co-fundador da Academia do Psicólogo e autor do livro “Psicólogo Empreendedor, tudo o que você não aprendeu na faculdade”.

Desde 2003, quando se graduou em Psicologia, aborreceu-se com o fato de o curso não enfatizar nenhum aspecto mercadológico da profissão, o que fazia com que a maioria dos psicólogos acabasse tendo que abandonar a carreira ainda no início.

Um belo dia, em 2014, após 11 anos de experiência no mundo das organizações, trabalhando em multinacionais e como consultor, decidiu fazer algo sobre aquele “incômodo” do passado, e começou um projeto que tem como missão transformar a maneira como a sociedade percebe e consome os serviços de Psicologia no Brasil e no mundo.

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